Coluna Web Marketing no site da Internet Business – 26/07/1999

Quando o Comércio Eletrônico será sucesso no Brasil?

Por Jameson Rangel

A questão do sucesso no Comércio Eletrônico está ligada a diversos fatores. O principal deles é a questão cultural. Nós não estamos acostumados a fazer compras diretas, ou seja comprar por catálogo. Se nos compararmos aos EUA ainda estamos engatinhando nessa forma de comércio.

Primeiro devemos considerar que o Comércio Eletrônico nada mais é do que uma forma de venda direta. Nos EUA já se realiza esse tipo de venda há mais de 200 anos. Ainda nos tempos das diligências os americanos já compravam e confiavam nesse tipo de comércio. Já aqui no Brasil, até hoje as grandes empresas de venda direta, inclusive americanas, não conseguiram obter o mesmo sucesso nesse formato de vendas que em seu país. Mas por que será? O brasileiro tem uma característica diferente, ele quer ver o que está comprando, pegar, sentir, vestir, experimentar. Isso está mudando, mas ainda é um fator inibidor de vendas diretas. Outra questão é a garantia, tanto de entrega quanto de possíveis problemas futuros com assistência técnica ou troca do produto.

Só para se ter uma idéia da força desse tipo de comércio, a J.C. Penny, uma das primeiras empresas norte-americanas de vendas por catálogo, ocupando hoje a liderança nesse tipo de comércio, anunciou seu catálogo para a temporada de outono/inverno de 1999 (setembro a março) terá um novo nome: “J.C. Penny Big Book”. Os últimos números da empresa (pasmem) somam 2,3 milhões de pedidos por semana  e mais 75 milhões de pedidos telefônicas por ano, o que gera quase US$ 4 bilhões em vendas. Para atingir esses números são impressos 17 milhões de cópias do catálogo com 1.400 páginas e 8 mil fotos a cada edição. Entre os produtos comercializados estão produtos eletrônicos, decoração de interiores, roupas e até utensílios de cozinha. Os pedidos podem ser feitos pela web, e-mail, telefone, fax, correio, por meio de “linhas diretas” instaladas nas lojas de departamentos da própria loja e ainda por meio de associados de vendas da empresa. Por trás disso tudo existe uma estrutura logística completa para atender seus clientes de forma perfeita.

Alguns números de venda direta nos EUA:

·          100 milhões de americanos compram sem sair de casa

·          US$ 200 bilhões são gastos em compras por ano

·          US$ 15,5 bilhões são gastos em mala direta por ano

·          70% dos consumidores ligaram para um prefixo 0800 em um ano

·          68% das assinaturas de revistas são vendidas por correspondência

·          25% de tudo que é comprado é negociado à distância

E no Brasil? A grande diferença está na qualidade dos serviços em todas as suas fases: pré-venda, venda, entrega, pós-venda, etc. Primeiro o brasileiro não acredita que o produto no catálogo corresponde exatamente à sua expectativa. Além disso não existe uma padronização bem definida (nos casos de roupas, calçados, etc).

Em 1942 a Hermes, que foi a primeira empresa de vendas por catálogos no Brasil, iniciou suas atividades. Somente a partir de 1991, ela passou a fazer parte da lista das 500 maiores empresas do Brasil, segundo a Revista Exame. No início, a variedade dos produtos comercializados pela era bem menor em comparação aos dias de hoje: relógios, bijuterias e artigos de utilidade doméstica eram oferecidos através de anúncios em revistas e jornais da época, além da utilização de mala direta. Atualmente, os catálogos da empresa oferecem uma grande variedade de produtos, como: acessórios, utilidades domésticas, confecções masculina, feminina e infantil, linha íntima, calçados, relógios, jóias, brinquedos, artigos de cama, mesa e banho, cosméticos, importados e vários outros. São mais de 10 milhões de produtos comercializados mensalmente. A grande força de vendas da Hermes, na verdade, são as suas 200 mil consultoras espalhadas pelo Brasil. Com mais de cinco milhões de clientes cadastrados, seu faturamento em 1998 foi de R$ 255 milhões.

Agora vamos comparar um pouco:

·          Enquanto a J.C. Penny distribui 17 milhões de catálogos por mês, a Hermes distribuiu em todo o ano passado 20 milhões de catálogos.

·          Somente a J.C. Penny gera US$ 4 bilhões em vendas anuais enquanto em todo o Brasil no ano de 1996 foi movimentado R$ 3 bilhões. Nossos números são realmente grandes, mas sem comparação com os EUA.

Portanto, para sucesso de um site de Comércio Eletrônico, temos que vencer principalmente essas duas barreiras: a primeira é a cultura de venda por catálogo e a outra é a cultura da própria Internet.

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