Coluna Web Marketing no site da Internet Business – 01/10/1999

Cliente preparado, comerciante nem tanto

Por Jameson Rangel

Algumas empresas no mundo real e no virtual andam brincando de vender, ou brincando de fazer negócios. Não é possível, que nesse mundo globalizado e altamente competitivo, ainda existam empresas despreparadas para o comércio eletrônico. Até quando seremos obrigados a conviver com isso?

Podemos comparar a atividade de qualquer empresa a uma partida de futebol, ou seja sem complicações. Apesar de existirem diversas regras para a prática do bom e velho futebol, somente duas são fundamentais:

1.       Quando o jogador do seu time não estiver com a bola, deve tomá-la do adversário.

2.       Quando seu time estiver com a posse da bola, o jogador deve fazer gol.

Pensando dessa mesma forma podemos concluir que no mundo dos negócios devemos ter também dois objetivos fundamentais, que são:

1.       Produzir ou comprar determinados produtos ou serviços para comercialização.

2.       Vender os produtos ou serviços disponíveis.

Parece simples, e realmente deveria ser. Afinal de contas qual é a razão final de qualquer empresa? É exatamente a de fazer com que seus produtos ou serviços sejam comercializados. Se essa é uma questão unânime, por que não fazer com que profissionais de marketing e/ou de venda sejam responsáveis pela comercialização dos produtos. É claro que existem diversas fases e particularidades entre a compra e a venda de determinado produto, inclusive variando de produto para produto. No entanto quem mais conhece e sempre vai conhecer mais, é quem vende. É o vendedor quem pode indicar que produtos ou serviços são mais solicitados pelos clientes. A partir daí, pode-se comprar mais ou menos os produtos, de acordo com as necessidades. Existem diversas ferramentas e sistemas atualmente para integrar todas as operações da empresa, seja através de uma simples automação, ou um sofisticado sistema de ERP (Enterprise Resoure Planning),  porém quem deve conduzir ou pelo menos acompanhar todo o processo deve ser um profissional que conheça muito bem de marketing e de vendas.

Na Internet, é muito comum entregar o projeto do Web Site da empresa, seja de Comércio Eletrônico, ou não à área de Tecnologia. Não há dúvida que para a execução do projeto de um site, a área de Informática deve se envolver, pois não existe forma de se desenvolver uma aplicação sem a consulta ou acompanhamento de programadores, técnicos, analistas, etc. Mas o que eles entendem de venda? O que eles entendem do mercado que você atende? E sobre o consumidor de seu produto, ele sabe quem é?

Várias empresas já tentaram fazer negócios na Internet e deram com os burros n'água. Posso citar alguns: Supermercado Smarket (www.smarket.com.br), Supermercado Home Market (www.homemarket.com.br), Casa & Vídeo (www.casaevideo.com.br), Shopping Matriz (www.shoppingmatriz.com.br), O Boticário (www.boticariovirtual.com.br), etc. Na verdade cada uma dessas empresas teve uma razão diferente para o insucesso, mas os principais são:

1.       Falta de conhecimento de Comércio Eletrônico via Internet e seu potencial

2.       Pessoas erradas envolvidas no processo de Comércio Eletrônico da empresa

Veja os detalhes de cada um:

Smarket - A empresa não teve foco específico para Internet. Como trabalhava via Fax, Telemarketing e Internet, não fez praticamente trabalho algum na Internet para consolidar seu posicionamento. Além disso, a empresa que desenvolveu o sistema não foi capaz de orientá-la para que seu objetivo fosse alcançado.

Home Market - A empresa que desenvolveu seu site não deu o menor apoio de marketing para garantir o sucesso do empreendimento on-line. A empresa ficou completamente abandonada por quem deveria mais ajudá-la. Nesse caso não adiantou ter um site muito bem feito e com alta tecnologia. Na época foi escolhida a mesma empresa que havia desenvolvido o site da Booknet (www.booknet.com.br).

Casa & Vídeo - Começou muito bem, mas não foi muito longe. O fato que determinou seu despreparo foi em 10 de dezembro de 1998, quando ao se propôs a vender telefones celulares via Internet. Nesse momento, viu seu site ficar completamente engargalado, pois não estava preparado para o negócio, não possuíam sequer Servidor Seguro, ou um link compatível com a demanda do site.

Shopping Matriz - Começou de maneira totalmente equivocada e não foi muito longe. Atualmente não tem nem site Institucional.

O Boticário - Esse é o mais interessante e incrível de todos. Uma de suas franquias (da Paraíba) começou a comercializar produtos pela Internet. Após se tornar um caso de sucesso nacional, foi proibida pela Matriz de continuar fazendo negócios, frustrando e gerando problemas com vários clientes já acostumados a esse tipo de negócio.

Existem mais diversos de outros caos, ou melhor casos parecidos, mas o que tudo isso mostra, é que os clientes na Internet estão muito mais preparados que os próprios comerciantes. Talvez se profissionais de Marketing ou da área de Vendas da empresa se envolvessem mais com o projeto e profissionais de Web Marketing fossem consultados, alguns problemas fossem evitados. Espero que isso mude em breve.

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